¿Cómo busco los potenciales compradores de mi empresa?

Como comentamos anteriormente, el vendedor suele facilitar a los asesores financieros elegidos un listado de potenciales compradores, en función de su conocimiento del mercado y de su propio interés. No obstante, la búsqueda no se limita a este listado. Una vez que los asesores hemos llevado a cabo un análisis del negocio y la actividad que desempeña el vendedor, podemos identificar las ventajas que la adquisición produciría al comprador. A partir de este análisis, buscamos potenciales inversores y los dividimos en grupos según el carácter que tenga la adquisición para este:

  • Oportunidad. La adquisición genera valor al comprador vía sinergias (incremento de la cifra de negocio, incremento de la cuota de mercado, mejora de márgenes, mayor acceso a financiación…):
    • Aprovechar instalaciones productivas infrautilizadas (economías de escala).
    • Acceso a mejores condiciones de compra.
    • Acceso a nuevos canales de distribución o tipología de cliente.
    • Aprovechar oportunidades no detectadas por la dirección de la empresa vendedora.
  • Necesidad. La inversión es una vía necesaria para que el comprador siga compitiendo.:
    • Un competidor del comprador ha adquirido a un proveedor clave, similar a nuestra empresa.
    • Nuestra empresa cuenta con una tecnología novedosa o un modelo de negocio disruptivo que provoca una rápida reducción de cuota de mercado en el comprador.
    • Pérdida de miembros clave de la compañía equivalente a la pérdida de una división clave.

¿Por qué esta categorización? De cara a las negociaciones, tener conocimiento del objetivo y necesidades del comprador nos ayudará a desarrollar una estrategia que en última instancia desembocará en un acuerdo favorable para el vendedor.

Otro factor a tener en cuenta es si estamos ante un comprador industrial (estratégico) o financiero. El inversor industrial o estratégico suele buscar sinergias como las comentadas y por lo general podría estar dispuesto a pagar un precio superior al que ofrecería el inversor financiero, dado que tiene un plazo superior para materializar los beneficios de la adquisición mientras que el segundo suele comprar para vender en el corto-medio plazo. El inversor financiero suele requerir, además, por su desconocimiento del negocio, la permanencia del equipo directivo por un plazo superior al que podría exigir el inversor estratégico. Como hemos comentado en otros artículos, el equipo directivo y los socios o accionistas vendedores suelen coincidir, especialmente en las empresas familiares. Si el motivo de la venta es por ejemplo la jubilación, esta exigencia puede ser un fuerte punto de discusión durante las negociaciones, dado que la permanencia puede ser un requisito sine qua non para la compra o incluso un condicionante que afectaría al precio de la transacción.

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