Preparación y “timing”, claves para vender una empresa

Javier López (Linkedin | Web)

Javier López es Socio Director de Working Capital, despacho independiente de finanzas corporativas, donde ha asesorado entre otras operaciones, la incorporación de Greenalia al Mercado Alternativo Bursátil (MaB) o la venta de Reisswolf Madrid a la multinacional americana Stericycle. Con anterioridad asumió la Dirección de Finanzas Corporativas en AT Consultores & Auditores, en donde ha dirigido, los proyectos de optimización financiera de más de 40 pymes, en el marco del Programa REACCIONA del IGAPE. En su carrera profesional ha desempeñado los cargos de Assistant Partner en ONEtoONE Capital Partners, Asesor Registrado en DCM Asesores participando en las salidas al Mercado Alternativo Bursátil de Altia, Commcenter y AB-Biotics, y como Gestor de Empresas en Banco Etcheverría. Es Licenciado en CC Económicas y Empresariales y DEA por la Universidad de A Coruña, Máster en Banca y Mercados Financieros y Posgrado en Productos Financieros Derivados por la UdC, Operador de Mercado MEFF por el Instituto BME y European Financial Advisor (€FA).

¿En qué ámbito actúa Working Capital Corporate Finance?

Prestamos los servicios habituales de un despacho de Corporate Finance. La primera línea de negocio sería Asesoramiento en Transacciones, donde asesoramos operaciones corporativas como fusiones, adquisiciones o venta de empresas. La segunda sería Búsqueda y Estructuración de Financiación, centrada en la búsqueda de socios industriales, financieros, o la colocación de participaciones empresariales en mercados de capitales (MaB y MARF). Por último, estaría Asesoramiento Estratégico y Financiero, donde realizamos valoraciones de compañías, due diligence, o nos incorporamos a consejos de administración y comités de dirección, con el rol de asesores externos, para el diseño e implantación de la estrategia.

¿Qué diferencia a Working Capital Corporate Finance de otros asesores en compraventa de empresas?

Tenemos básicamente dos huecos de mercado. El primero sería la especialización en el MaB. El cliente al hablar con nosotros percibe esa experiencia y conocimiento, lo cual le genera confianza rápidamente. Además, adoptamos un rol que no abunda en el mercado, ya que nos incorporamos como Interim Manager a la compañía, para asesorar la operación y organizar un proceso competitivo con todos los asesores: colocadores, abogados, auditores, agencias de comunicación, proveedores de liquidez, incluso con el asesor registrado. Nos posicionamos totalmente del lado de la compañía, buscando la oferta y los asesores que mejor se adapten a sus intereses, ya que a diferencia de otros participantes en el proceso no tenemos ningún conflicto de interés.

En M&A, estamos bien posicionados en operaciones pequeñas, un segmento de mercado que no interesa a todos los asesores, y donde los que lo hacen, no suelen ser especialistas en transacciones.

¿Podrías hablarnos de cuál es el proceso que tiene que afrontar una compañía que quiera cotizar en el MaB?

El fondo de la cuestión consiste en preparar la compañía para ser invertible. Trabajamos con el equipo directivo para solucionar posibles contingencias, elaborar un plan de negocio sólido, dotarla de sistemas de información que permitan la toma de decisiones, y generar una cultura de transparencia para que esa información llegué a los inversores minoritarios.

Realmente el proceso de incorporación no es muy diferente a una operación de búsqueda de socio financiero, con la particularidad añadida de adaptar la compañía a los requisitos regulatorios exigidos por el mercado y la elaboración del folleto de incorporación (DIIM).

Dedicamos tiempo a sumergirnos en la compañía y su plan de negocio, elaboramos un teaser, un infomemo, un management presentation y nos vamos a ver a los bancos de inversión, para colocar las participaciones de la compañía entre sus clientes. Habitualmente, el banco colocador también ofrece los servicios de banco agente y proveedor de liquidez. Lo siguiente es la búsqueda de asesor registrado, que será el encargado de la relación de la compañía con el MaB y la supervisión del DIIM. El banco colocador y el MaB, requieren la realización de un due diligence legal y financiero, por lo que buscamos a las auditoras y negociamos el alcance de las mismas. También hablamos con el auditor actual para la realización del tick&tie del DIIM y las confort letters. Coordinamos con los abogados el cumplimiento de los requisitos formales requeridos para la admisión, fundamentalmente transformación en S.A., cambios estatutarios, acuerdos de consejo y adopción de medidas de buen gobierno corporativo. Buscamos una agencia de comunicación que trabaje el marketing de la operación, la difusión en medios, y facilite el proceso de colocación. Ayudamos a la elaboración del DIIM y la solicitud a Iberclear para llevar la compensación y liquidación de las acciones, así como valoramos la necesidad de realizar un Split. Asesoramos en la decisión de fijación del precio final y la difusión de la oferta. Y lo más importante, asesoramos al cliente en los problemas que van surgiendo en un proceso ciertamente complejo y con muchos actores participando en el mismo.

¿Qué retos tiene por delante el MaB para convertirse en una referencia de la financiación empresarial?

Desde el punto de vista del regulador, ya se han dado los pasos necesarios para que esto ocurra. Sin embargo, es cierto que hace falta conseguir un trackrecord de casos de éxito, que muestren el camino a las pymes que se lo están planteando pero no terminan de dar el paso. Las compañías que están cotizando también tienen mucho que aportar, deben mejorar la relación con inversores, conseguir cobertura de análisis financiero independiente, y que esté tenga difusión entre inversores. Medidas fiscales que permitan reinvertir en el MaB sin peaje fiscal y la entrada de fondos de inversión especializados, serían los otros dos hitos que terminarían de apuntalar el MaB como referencia financiera para las pymes en expansión.

Más sobre el Mercado Alternativo Bursátil: “MaB y pymes, ¿alternativa real a la banca y capital privado?” Entrevista a Juan Sainz de los Terreros, Consejero de Udekta Capital

¿Hay algún momento óptimo para vender una empresa?

Habitualmente, el mejor momento coincide con aquel que maximice el precio, y para ello tiene que haber buen cierre de ejercicio y consolidar crecimiento respecto a años anteriores. Aunque más que esperar al momento óptimo, lo adecuado sería trabajar para generarlo, incorporando a un asesor con un horizonte temporal suficiente mente amplio para incidir en los resultados. Esto requiere al menos dos cierres contables, uno para solucionar contingencias, y un ejercicio completo para orientar la gestión al incremento de valor.

¿Cómo suele diferir la valoración de las empresas y las expectativas de los clientes?

La valoración, siempre suele ser el caballo de batalla en todas las operaciones. Sin embargo, depende mucho del conocimiento de mercado del cliente. Un cliente cualificado, conoce el valor de su empresa y entiende que el rol del asesor es maximizarlo. Si el cliente no tiene sensibilidad al valor de mercado de su compañía, es mucho más complicado, ya que trata de tirar al precio por arriba, aunque sea irracional. En estos casos, el papel del asesor es clave para dar confort en esa decisión, y objetivar si la oferta recibida es buena para sus intereses.

¿Qué consejos darían a un empresario que se está planteando la venta?

El consejo que le daría es que prepare la operación con tiempo, que acuda a un asesor especializado para elaborar el cuaderno de venta y la documentación de la operación, y hacer una prospección de mercado. En este primer acercamiento, se valorará el encaje que puede tener la operación y se obtendrá una primera referencia de precio. A partir de ahí, se puede trabajar para mejorar el valor objetivo, solucionar problemas que puedan poner en riesgo la transacción y continuar explorando el mercado hasta encontrar una contrapartida que satisfaga los intereses de la propiedad actual.

¿Notas más movimiento en algún sector en particular? ¿En qué sectores crees que se producirán más compraventas de empresas durante 2018?

Energía es un sector con gran demanda de operaciones, especialmente proyectos fotovoltaicos y eólicos. El sector asegurador, debido a los cambios regulatorios impuestos por Basilea, se encuentra en proceso de consolidación. También habrá operaciones en farmacéuticas medianas que tienen que ganar tamaño para poder crecer. Otros sectores que pueden tener actividad serían automoción, calzado y agencias de viaje on-line.

Si tienes cualquier duda sobre los procesos de compraventa de empresas, puedes escribirnos en nuestra sección contacto

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Equipo de Redacción Empresax

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