Recientemente comentamos cuáles son las etapas habituales de un proceso de compra venta de empresa y hoy profundizaremos en cómo contactar con los potenciales compradores identificados. Para ello se elabora la ficha ciega (perfil ciego o «teaser»), documento informativo de la empresa elaborado por los asesores especializados y que nace como fruto de un análisis previo del negocio y la actividad del vendedor. El objetivo de la ficha es dirigirla a los inversores seleccionados para detectar un posible interés.
La ficha ciega se caracteriza por dos elementos principalmente: anonimato y concisión. Habitualmente no se extiende más de una cara y contiene un perfil de la sociedad y las principales magnitudes económicas.
El perfil de la sociedad debe ser breve y al mismo tiempo completo. El inversor debe tener una idea clara de qué se le está ofreciendo, no obstante, debemos poner especial atención en no revelar datos que puedan identificar a nuestra empresa en el mercado.
El perfil habitualmente contendrá:
- Descripción de la actividad de la empresa y antigüedad.
- Situación geográfica de la empresa, siempre de forma genérica (por ejemplo: empresa situada en la zona centro de la Comunidad de Madrid).
- Clasificación de la cartera de clientes, productos o servicios y líneas de negocio.
- Estructura de la plantilla.
- Experiencia del equipo directivo.
- Identificación de las principales fortalezas de la empresa y ventajas competitivas, en su caso.
- Porcentaje de la compañía en venta, también conocido como perímetro de la operación.
Respecto a las magnitudes económicas, se incluirá un balance y una cuenta de explotación que muestre la evolución de la compañía. La cuenta de explotación debería incluir al menos dos años más de resultados históricos además del ejercicio en curso, indicándose asimismo el EBITDA (resultado de explotación antes de las amortizaciones). Ambos estados financieros estarán simplificados, mostrándose exclusivamente las principales partidas.
La ficha debe reflejar la realidad, tanto cualitativamente como cuantitativamente. No tiene sentido perder el tiempo, ya que, en caso de interés, se hará un análisis más detallado de la compañía y las diferencias entre la realidad y la información proporcionada por la empresa aflorarán.
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