Un empresario puede hacerse esta pregunta en tres situaciones distintas. En primer lugar, si se plantea unilateralmente la venta. Sin ánimo de profundizar en los motivos, puede deberse al mero deseo de desinvertir tras muchos años de trabajo, a problemas de sucesión familiar o a falta de capacidad financiera para crecer, entre otros. En segundo lugar, si recibe una oferta para vender su empresa. Y, por último, si se le aproxima un asesor especializado en compraventa de empresas con la intención de captarle como cliente.

En cualquiera de estas situaciones el paso habitual suele ser consultar a nuestros asesores más cercanos (abogados, asesores fiscales…) para obtener unas primeras impresiones u orientación. Es en este momento cuando el empresario considera si necesita realmente un asesor. En muchas ocasiones y debido a no conocer la complejidad y duración de estos procesos, el empresario decide encargarse de la venta de su empresa con el apoyo de sus asesores habituales, pero sin contar con un asesor especializado. Esta decisión suele adoptarse partiendo de las siguientes premisas:

• Conozco el mercado y, por tanto, mis potenciales compradores.
• En caso de haber recibido una oferta (y por tanto no necesitar buscar compradores), el razonamiento suele ser, quién mejor que yo para negociar la venta de mi empresa.
• Para las cuestiones jurídicas y fiscales me apoyaré en mis asesores habituales.
• Me ahorraré una cantidad de dinero muy importante.

Porqué es fundamental contar con asesor especializado en compraventa de empresas

La realidad es que la práctica demuestra que estas premisas están equivocadas y contar un asesor especializado presenta más ventajas que inconvenientes, incluida la más tangible, esto es, el retorno económico. Para tomar la decisión de vender nuestra empresa sin apoyo tenemos que ser conscientes de las complejidades del proceso y su alcance. Salvo que haya vendido una empresa con anterioridad, esta condición no se dará. Vayamos por partes.

• Duración: vender una empresa suele durar como mínimo y en caso de éxito, entre seis meses y un año.
• Dedicación: el proceso no es solo largo, sino también intenso. La cantidad de información de todas las áreas de nuestra empresa que solicitarán los potenciales compradores es muy importante y no suele estar preparada. Esto implica una gran inversión en tiempo de miembros clave de la empresa que dejarán de atender sus tareas, con el coste económico que esto conlleva. Además, en la mayoría de ocasiones ni los socios fundadores ni su equipo tiene el nivel de interlocución financiera que exigirá un potencial comprador o inversor, en especial cuando hablamos de fondos de private equity o capital riesgo.
• Confidencialidad: para cerrar con éxito la venta habrá que contactar un alto número de potenciales compradores industriales o inversores. Al contar con un asesor la identidad de nuestra compañía solo se revelará a aquellos que muestran una voluntad seria de negociación. Si gestionamos la venta directamente, nuestros competidores, clientes, proveedores, empleados, etc. tardarán poco en estar al tanto.
• Negociación: un proceso complejo y con tantas variables (valoración, continuidad en la empresa, contrato de compraventa de empresa, responsabilidad sobre contingencias fiscales anteriores a la venta, necesidades operativas de fondos, deuda financiera neta, etc.) como es vender una empresa estará repleto de obstáculos. Las negociaciones se atascan constantemente y la carga emocional puede dinamitar la operación. Por otro lado, el comprador suele contar con asesores especializados, lo que nos situará en una clara desventaja, tanto en aspectos técnicos (capacidad de defender una valoración alta de nuestra empresa), como estratégicos.

Por si no fueran suficientes motivos para apoyarnos en un asesor, estudios de instituciones tan prestigiosas como la Universidad de Harvard avalan que la valoración de la empresa, obtenida como resultado de las negociaciones entre vendedor y comprador, suele ser superior cuando la empresa contrata a un asesor especializado en compraventa de empresas.

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